1) Įžanginė dalis: pardavėjo asmenybė ir motyvacija, pasitikėjimas savimi ir tikėjimas produktu.
- Testas pardavėjo darbo stiliaus įsivertinimui.
2) Pardavimo etapai:
1. Efektyvi pradžia: pirmojo įspūdžio sudarymas.
- Pardavimo klimato kūrimas ir pozityvaus santykio formavimas. Pirmojo įspūdžio efektas ir kas „užmuša“ įvaizdį?
- Klaidos kontakto pradžioje;
- Kūno kalba: susėdimo ypatumai, akių kontaktas, mimika ir gestikuliacija;
- Kokiomis frazėmis užmegzti pašnekesį? Kliento sudominimas;
- Kalbos kultūra, „parazitiniai“ žodžiai.
2. Pirkėjo perpratimas: poreikių išsiaiškinimas.
- Aktyvus klausymasis: ką tai reiškia?
- Poreikių išsiaiškinimas. Kaip formuluoti klausimus?
- Naujo / papildomo poreikio formavimas.
3. Efektyvaus pasiūlymo teikimas.
- Kuo skiriasi prekės savybės ir naudos?
- Kiek produktų variantų siūlyti?
- Kaip kalbėti su skirtingais pirkėjų tipais?
- Įtaigaus kalbėjimo principai.
4. Pirkėjo prieštaravimų įveikimas.
- Kodėl pirkėjai priešinasi, nors prekė jiems reikalinga?
- Derybos dėl kainų. Kaip kalbėti apie kainas? Metodai;
- Nuolaidų teikimas. Dažniausios klaidos;
- Kliento neigiamų nuostatų, neužtikrintumo (veido išraiškų, gestų ir kūno pozų) atpažinimas ir veiksmai tokiose situacijose;
- Efektyvus situacijos valdymas.
5. Sėkmingas pardavimo užbaigimas.
- Kaip elgtis, kai pirkėjas sako ,,eisiu pagalvoti“;
- Gerai veikiantys užbaigimo metodai;
- Pardavimai ,,kekėmis“ (pardavimų didinimas).
3) Pardavimo telefonu ypatumai.
- Pasipriešinimas kontaktui: administratorių / sekretorių barjero įveikimas;
- Sudominimas produktu. Susitarimas dėl susitikimo;
- Kai kurios bendravimo telefonu gudrybės ir dažniausios kalbėjimo telefonu klaidos.

Lietuvių