- Darbuotojas organizacijos įvaizdžio kūrėjas;
- Pardavėjo asmenybė ir motyvacija: pasitikėjimas savimi ir tikėjimas produktu; Kas „užmuša“ įvaizdį; Išvaizdos svarba; Tyrimų duomenys;
- Kalbos kultūra, dažniausios klaidos;
- Bendravimo telefonu ypatumai, pardavimai telefonu: kontakto užmezgimas, administratorių / sekretorių barjero įveikimas; dažniausios klaidos;
- Pardavimo etapai;
- Pardavimo klimato sukūrimas; gero psichologinio klimato kūrimas: pagarba klientui;
- Pokalbio pradžia, orientacija į klientą. Dažniausios klaidos kontakto pradžioje; kokiomis frazėmis užmegzti pašnekesį; Vizitinė kortelė;
- Kūno kalba efektyviam bendravimui;
- Kaip pelnyti kliento pasitikėjimą? Nuolatinių ryšių palaikymas;
- Pasiūlymų teikimas. Informacijos teikimo struktūra, turinys, stilius, išorės faktoriai; - Kiek variantų siūlyti? Kaip kalbėti su skirtingais pirkėjų tipais? Kaip juos atpažinti?;
- Klientų poreikių išsiaiškinimas;
- Klausimų uždavimo technikos: informaciniai, kontroliniai, patvirtinantys ir kt. klausimai;
- Situacijos valdymas;
- Argumentavimo technikos (įrodanti argumentacija ir kontrargumentavimas, spekuliatyvi argumentacija), argumentų teikimo tvarka ir dažniausios klaidos;
- Pardavimas „kekėmis“. Papildomų produktų pardavimas;
- Derybos pardavimo procese:
1. Pasiruošimas deryboms: informacijos rinkimo principai, tikslų ir uždavinių nustatymas, darbotvarkė, vienas, ar komanda? Susėdimo principai, psichologinis pasirengimas;
2. Derybų pradžia: įtampos mažinimas, tikslų, procedūrų aptarimas;
3. Derybų eiga: situacijos išsiaiškinimas, pasiūlymų teikimas;
4. Derybos dėl kainos. Kainų teikimo metodai;
5. Nuolaidų teikimas. Dažniausios klaidos;
6. Sprendimo priėmimo skatinimas ir derybų pabaiga. Sprendimų vykdymas;
7. Įstrigusios derybos. Kaip įveikti susidariusią situaciją?;
8. Patyrusių derybininkų rekomendacijos. Praktiniai patarimai.
- Kliento motyvavimo būdai;
- Sprendimo priėmimo skatinimas; Kaip elgtis, kai pirkėjui reikia pagalvoti“? Gerai veikiantys pardavimo „užbaigimo metodai;
- Pastabos ir prieštaravimai, prieštaravimų neutralizavimas. Kodėl pirkėjai priešinasi, nors prekė / paslauga jiems reikalinga?
- Atsakymų į keblius klausimus technikos;
- Sudėtingų pardavimo situacijų analizė; Pretenzijų priėmimas;
- Efektyvus elektroninių laiškų rašymas ir dažniausios klaidos;
- Emocinis intelektas pardavimuose;
- Bendravimas su skolininkais. Metodai: nuoroda į datas, nuoroda į trečią faktorių ir kt.

Lietuvių